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A conexão Oriente-Ocidente

Espírito de pioneirismo

Como uma companhia de diálise com sede na Alemanha consegue alcançar sucesso na Rússia – um país com 11 fusos horários diferentes e condições climáticas que variam significativamente de região para região? Para a Fresenius Medical Care, a resposta é clara: o espírito de pioneirismo, o compromisso de longa data, a expertise intercultural e a forte crença de que a transferência de conhecimento é um investimento que vale a pena.  

Quando o Dr. Aleksey Myagkov estava estudando medicina em Moscou, nos anos 80, o “SGD-8” se tornou famoso na diálise soviética. Para ser mais exato, era quase infame. Ainda hoje, o sorriso do Dr. Myagkov fica um pouco mais amargo ao falar esse nome. Ele é Diretor Administrativo da subsidiária russa da Fresenius Medical Care baseada em Moscou, na companhia há cerca de 25 anos.

“Essa abreviação não era um código ou um agente secreto como o 007”, explica ele, “mas uma máquina de diálise construída de acordo com o design soviético”. “Essa abreviação não era um código ou um agente secreto como o 007”, explica ele, “mas uma máquina de diálise construída de acordo com o design soviético”. O Dr. Myagkov descreve a máquina como “exasperadamente robusta”. Nunca funcionou tão bem, mas pelo menos funcionava. Afinal de contas, as autoridades governamentais não dispunham de dinheiro para comprar máquinas de diálise novas e melhores.

O dr. Aleksey Myagkov, Diretor Administrativo da Fresenius Medical Care na Rússia, trabalha na companhia há cerca de 25 anos.

Primeiro pedido

Aleksey Myagkov conta essa história com um leve ceticismo. Ele vivenciou a perestroika, o colapso de uma ex-superpotência, guerras e taxas de inflação malucas. Também fez as próprias contribuições a alguns capítulos menores da história russa. Em 1988, fez o primeiro pedido do estado soviético à Fresenius Medical Care, quando era chefe da unidade de diálise no Hospital Municipal № 7, em Moscou. O acordo era a entrega de diversas dúzias de máquinas. Finalmente, a invencível SGD-8 seria substituída, algo inconcebível apenas alguns anos antes.

Em Moscou, a subsidiária russa foi criada em 1990 como uma joint venture com um hospital. Agora, a Fresenius Medical Care detém todas as ações.

Clínicas próprias

A Fresenius Medical Care foi uma das primeiras companhias estrangeiras a formar uma joint venture na Rússia, tempos atrás, na época da União Soviética: uma cooperação em 1990 com um hospital em Moscou. “Fomos verdadeiros pioneiros naquela época”, diz Myagkov com certo orgulho em sua voz. Desde então, a Fresenius Medical Care tem adquirido todas as ações na subsidiária, que agora é líder de mercado na Rússia, no segmento de produtos para diálise. “Nos últimos anos, a sociedade e a economia russas mudaram fundamentalmente de novo”, diz Myagkov. “Mesmo alguns anos atrás, teria sido completamente impensável abrir uma clínica privada de diálise na Rússia”. “O mercado russo” é um termo que parece quase modesto demais, tendo em vista as dimensões envolvidas. Do ocidente ao oriente, a Rússia abrange 11 fusos horários e 9.000 quilômetros. O país está a caminho do futuro em velocidade vertiginosa. Porém, ao mesmo tempo, o desenvolvimento de várias regiões ainda é precário. 

Crescimento e investimentos

A companhia continuou crescendo e investindo, mesmo em períodos de crise econômica e instabilidade política. No ambiente político e econômico atual, vemos a Rússia como um país de crescimento estratégico.

A Fresenius Medical Care expandiu gradualmente seus negócios na Rússia nas últimas décadas, passando de um mero distribuidor de produto a uma operadora de clínicas e fabricante. Em Ulyanovsk, 700 quilômetros a leste de Moscou, a primeira clínica para aproximadamente 330 pacientes foi construída em 2008. No mesmo ano, as instalações russas de produção, em Izhevsk, tiveram suas operações iniciadas.

Conhecida pela boa qualidade

“Um problema é o orçamento da saúde pública, que é quase sempre limitado”, explica Myagkov. Nesse sentido, a situação hoje não é tão diferente do que era nos dias da conhecida SGD-8, inclusive em outros países pelo mundo. “Os médicos e políticos querem nossos produtos e clínicas porque estão cientes da boa qualidade”, afirma Myagkov. “Porém, a questão sempre é ‘quais recursos estão disponíveis para as administrações regionais comprarem produtos e reembolsarem os serviços de diálise em nossas clínicas’”. Essa é a pergunta mais difícil de responder, pois as administrações regionais e sistemas sociais da Rússia ainda variam substancialmente em termos de desenvolvimento e equipamento. “É por isso que sempre adaptamos nosso modelo de negócios às condições locais”, explica Myagkov.

Disponibilizando conhecimento a todos

“Confiança e parcerias locais sólidas continuarão a ser vitais. Temos que convencer cada responsável local da nossa qualidade, experiência e confiabilidade, bem como desenvolver conjuntamente modelos sustentáveis”, diz Myagkov. A Fresenius Medical Care quer expandir o número de suas clínicas, particularmente na Rússia. “Entretanto, isso levará algum tempo por causa das condições atuais”, enfatiza.

Toda vez que a Fresenius Medical Care adquire ou abre uma nova clínica de diálise nas vastas extensões territoriais da Rússia, o pessoal da matriz em Bad Homburg, Alemanha, também é envolvido. Eles inspecionam e aprovam as aquisições, os novos prédios, e consolidam o controle de qualidade médico e financeiro de todas as clínicas, de Moscou a Ulyanovsk e Krasnodar.

“Hoje em dia, é muito mais do que apenas vender produtos, como fazíamos no início. Além da gestão estratégica e financeira dos negócios atuais, também somos responsáveis pelo estabelecimento e pela expansão organizacional das estruturas atuais e novas, de vendas e áreas de negócios”, explica Christina Winter, que trabalha para a Fresenius Medical Care em Bad Homburg e é responsável pelos negócios da companhia nos países que falam o idioma russo. “Por exemplo, nós decidimos em qual região criar negócios extras de serviços de diálise ou, se implantamos mais locais de produção. Ao fazermos isso, nós basicamente definimos a estratégia geral para o negócio. Nossos colegas russos têm, portanto, responsabilidade total pela gestão local”. Christina Winter diz que também é uma das tarefas de sua equipe garantir que a filosofia da companhia seja claramente reconhecível em cada um de seus endereços e "que disponibilizemos nossa expertise e conhecimento a todos os colaboradores”.

Dr. Aleksey Myagkov

Proximidade com os clientes

Quando iniciou sua carreira na Fresenius Medical Care, cerca de 20 anos atrás, Christina Winter era uma encarregada de vendas, responsável pela Ucrânia e Bielorrússia, entusiasmada com a internacionalidade da companhia: “Era possível ouvir uma língua diferente vinda de cada sala. O fato de que os negócios fora da Alemanha também eram geridos pelo pessoal dos respectivos países trouxe uma percepção da proximidade com os clientes, que eu ainda não tinha experimentado em outras companhias”. Para Christina, aprender Russo foi uma condição fundamental para ter acesso real à região e seu povo. Todos os membros da equipe já falam russo agora ou, pelo menos, têm conhecimento básico da língua.

Christina Winter trabalha na Fresenius Medical Care há aproximadamente 20 anos. Ela é responsável pelos negócios da companhia nos países que falam o idioma russo desde o início de sua carreira.

Valores centrais

“A condução dos negócios nos países de idioma russo é diferente da Alemanha ou do mundo Ocidental em geral”, explica Christina Winter. “Nós, alemães, somos práticos. Nas reuniões, gostamos de ir direto ao ponto, gostamos de regras definidas, cronogramas fixos, procedimentos. Quando há dúvida, vale o contrato mais do que qualquer coisa dita anteriormente. E sempre criticamos claramente. Em contrapartida, os russos e europeus orientais são mais voltados ao relacionamento, até mesmo profissionalmente: Eles formam opinião de uma pessoa como um todo – e se sentirem que podem confiar nela, então existe base para um relacionamento de trabalho”. Contatos pessoais cordiais, abertos e de longa duração também são valores cruciais nos negócios, assim como espontaneidade e flexibilidade. O papel é somente papel, logo, o mundo verbal é no mínimo tão importante quanto um plano ou contrato. E a crítica, no máximo, é expressada de modo indireto – por isso, ser capaz de ler as entrelinhas é fundamental.

Qualquer pessoa aberta a esse estilo de negócios pode criar uma base estável de confiança, “mas deve provar que a confiança, uma vez obtida, é justificada a longo prazo, por meio de um bom desempenho constante”, acrescenta Christina Winter. Isso requer um completo entendimento da outra cultura e disposição para se comprometer.

Transferência de conhecimento

Além da sensibilidade intercultural, a gestora de vendas também fala sobre a transferência contínua de expertise como mais uma razão importante para a companhia ser líder de mercado na Rússia. Desde o início, a empresa deu grande importância em não apenas introduzir seus produtos no país, mas também em informar sua expertise médica e tecnológica em todas as questões relacionadas à diálise. “Nós treinamos médicos e enfermeiros da área de diálise em nossas clínicas, conforme os padrões ocidentais, e nos certificamos de que possam participar regularmente de eventos científicos e fóruns. Nossos clientes e também os pacientes são totalmente treinados no manuseio de nossos produtos. “Organizamos e apoiamos congressos de especialistas na Rússia, com profissionais da nefrologia internacional”, explica Christina Winter. O Diretor Geral, Dr. Aleksey Myagkov, também considera muito importante esses esforços em oferecer aos colaboradores russos treinamento e mais formação. “Tanta coisa está mudando em nosso país, e os requisitos profissionais são diferentes do que eram alguns anos atrás. Precisamos de colaboradores capazes de atender essas demandas”, diz Myagkov. Para difundir a filosofia da companhia, os colaboradores também precisam experimentá-la. É por isso que os intercâmbios internacionais e os programas educativos são apoiados.